Un lead es una prospecto de ventas en su primer estado: es una pista comercial y por consiguiente, un cliente potencial. Puede provenir de varias fuentes: formulario de contacto en un sitio web, respuesta a una campaña de marketing por correo directo o correo electrónico, redes sociales, etc.
Captación de leads para tu empresa
En Tintindigital captamos leads de diferentes sectores a través de sitios web. Según el sector que trabaje el sitio, será el tipo del potencial cliente que podremos derivar a la empresa que lo solicite. Actualmente trabajamos leads en Uruguay sobre:
- Trámites
- Créditos
- Servicios
- Profesionales
Convenimos un precio por lead enviado o por servicio prestado.
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[toc]Qué son los leads en marketing
Los leads son los contactos que probablemente estén interesados en una oferta de productos o servicios. El proceso de captación se basa en varios dispositivos, generalmente a través de canales digitales: descarga de un archivo guía, solicitud de un presupuesto, etc. La generación de leads se posiciona como el primer paso del túnel de conversión. El objetivo final es encontrar clientes.
¿Qué es la gestión de leads?
Es la gestión del ciclo de vida de los leads: desde la generación de contactos hasta la transformación en un cliente. Las plataformas de automatización de la comercialización, que trabajan en conjunto con el software CRM, facilitan la gestión de los clientes potenciales.
¿Cómo se convierte un lead en un cliente?
Existen varios modelos basados en los mismos principios, con una serie de pasos más o menos detallados. A continuación se presenta un ejemplo de un proceso de venta (túnel de conversión o canal de ventas) para modelar y organizar la gestión de los clientes potenciales.
El primer paso es establecer acciones de marketing y herramientas para recoger contactos. También es posible comprar o alquilar archivos. Este paso es fundamental para la gestión de leads.
Dos estrategias:
- Inbound Marketing: escribiendo contenido de valor añadido para un público objetivo. El objetivo de esta comercialización de contenidos es atraer a los visitantes. Estos últimos controlan la interacción. Es una estrategia a largo plazo para construir una relación de confianza. Aunque es más virtuosa que la estrategia de salida, su principal desventaja es el tiempo relativamente largo que lleva obtener resultados.
- Outbound Marketing: tomando acciones proactivas como email marketing o campañas en redes para conseguir leads de facebook por ejemplo. La empresa determina cuándo y cómo interactuar con su objetivo.
Esta estrategia tiene la ventaja de obtener resultados rápidamente (una población de leads calientes compuesta por una elevada proporción de individuos con una intención de compra comprobada), pero tiene un defecto importante: la falta de receptividad – o incluso la irritación – de los consumidores con respecto a los métodos de prospección directa.
La landing page
La importancia de la página de aterrizaje (landing page) para la captura de leads. La mayoría de las herramientas se basan en una página web cuya función es generar pistas a partir de un formulario. Esta página estratégica requiere una atención especial para maximizar las conversiones.
Calificación
Antes de que los nuevos contactos se conviertan en clientes, el primer paso es calificar su interés. El primer nivel de calificación se puede hacer automáticamente gracias a la puntuación. Es una puntuación atribuida al contacto basada en diferentes criterios: sociales, intereses, de comportamiento, como las páginas vistas en el sitio: visitar la página de precio es una interesante señal de compra a explotar.
Estrategias
Habrá que llevar a cabo un conjunto de acciones comerciales para transformar este leads comercial en un prospecto y luego en un negocio ganador. El primer paso consiste en asignar un representante de ventas para identificar y analizar sus necesidades. Para hacer frente a la competencia y a las crecientes demandas de los clientes, a menudo es esencial responder rápidamente a una solicitud de información.
¿Qué vendedor nunca ha escuchado la frase «no estoy interesado» o «veremos más tarde»?
Desafortunadamente, la mayoría de las veces, los prospectos que devuelven tales respuestas son rápidamente dejados de lado y los vendedores tienden a olvidarlas de alguna manera.
Retargeting
Enviar el contenido pertinente al contacto adecuado en el momento oportuno, sin centrarse en los productos o servicios propios. Una especie de lealtad a la marca muchas veces amplía la diferencia. Por supuesto, se tratará de variar lo más posible los medios de comunicación digital para no inundar al futuro cliente y darle la impresión de una intrusión, lo que reduciría a la nada los esfuerzos realizados hasta ahora.
Las ferias comerciales, las conferencias, los descuentos son oportunidades relevantes para crear un vínculo duradero. El objetivo final de este enfoque es desencadenar una venta y asegurar una relación óptima con el cliente.
Automatización
Para pilotar la recogida de contactos y las acciones de gestión, existen plataformas SaaS completas que facilitan mucho la tarea:
- Gestión de la lista de contactos
- Automatización del envío de correo electrónico según los escenarios
- Interconexión con herramientas de CRM (gestión de relaciones con los clientes) para intercambiar datos de los clientes
- Rastreo de canales múltiples
- Gestión del túnel de conversión
- Informe: generación de kpi, publicación de informes
- Creación de landing pages
- Publicación de redes sociales
- Funciones analíticas (análisis de datos, extracción de datos)
Ventajas del CRM para gestionar el proceso de ventas
El CRM permite optimizar la gestión de los clientes potenciales y automatizar ciertas tareas y acciones. Se puede implementar un conjunto de funciones y herramientas de CRM – flujos de trabajo y extensiones en particular – para facilitar y optimizar este proceso:
- Integración con su sitio web para captar clientes potenciales del formulario de contacto.
- Integración del CRM con la mensajería descentralizada para la creación automática de clientes potenciales a partir de un correo electrónico, por ejemplo.
- Enrutamiento automático de clientes potenciales: Alertas a los usuarios de nuevas asignaciones de clientes potenciales.
- Puntuación de las pistas según diferentes criterios internos o externos a la solución CRM.
- Conversión de los clientes potenciales en oportunidades de venta. El software CRM permite convertir una pista en un negocio u oportunidad con la posibilidad de crear automáticamente el contacto y posiblemente la empresa.